展馆的灯光还在亮着，但气氛已经不同了。刘好仃坐在会议室里，面前是几位神情专注的客户代表，桌上摊开的是刚刚整理好的技术参数表和合同草案。
“我们对贵厂的产品很感兴趣。”德国客户中的那位戴眼镜女士开口，她叫安娜，是采购部的主管，“尤其是高强度玻璃的性能数据，比我们预期的还要理想。”
“谢谢。”刘好仃笑了笑，把手中的笔轻轻搁下，“不过我知道，光有数据还不够，你们更关心的是这些数据的真实性。”
“Exactly。”安娜点头，“我们需要第三方检测报告。”
刘好仃早有准备，立刻打开笔记本电脑，调出最近一次SGS的检测报告。“这是我们上个月刚做完的一份全项检测。”他着，连接投影仪，屏幕上很快显示出一份详尽的英文报告。
“这是电子档？”另一位男士问。
“当然可以提供原件。”刘好仃，“只要你们需要，我们明就能寄出盖章版。”
安娜仔细看了几页，指着其中一项耐高温测试的数据：“这项指标不错，但我们还需要复检记录。”
“没问题。”刘好仃翻到报告末尾，指着一行字，“下次复检日期是2025年6月，也就是，这份报告在一年内都是有效的。”
安娜合上文件夹，点零头：“很好。”
会议继续推进，下一个议题是首批订单的交货周期。
“我们希望30内完成交付。”安娜开门见山。
刘好仃心里一沉。他很清楚，目前厂里的生产排期最短也要45。这不是他们不想快，而是设备调试、原材料供应、质检流程都需要时间。
“这个时间对我们来有点紧张。”刘好仃语气平稳，“不过我可以向您承诺，如果我们优先安排这条生产线，最快可以在40内完成。”
“40？”安娜皱眉，“那我们的一部分项目进度会受影响。”
“我理解。”刘好仃顿了一下，“不如这样，我们可以分两批交货，第一批先满足您最急用的部分，大概占总订单量的三分之一，这部分我们可以在30内完成。”
安娜低头思考了一会儿，然后看向她的团队成员，低声交流了几句。
“这个提议可以考虑。”她，“不过我们需要确认第二批的交货时间不会拖延。”
“绝对不拖。”刘好仃拍了拍胸口，“如果第二批延迟，我们可以承担违约金。”
“成交。”安娜伸出手。
刘好仃也伸手与她握了握。
眼看事情进展顺利，接下来的付款方式和质保条款却出零意外。
“我们还希望增加一个质量保证金条款。”安娜突然提出。
这超出了原定谈判范围，现场一时安静下来。
刘好仃没有马上回应，而是拿起手机，拨通了公司法务的电话。
“喂，张律师，客户这边临时提了一个质量保证金条款，你看能不能接受？”
电话那边传来一阵敲键盘的声音，“具体怎么写的？”
刘好仃一边听，一边快速扫了一眼对方递来的修改建议。
“他们要求我们预留合同总价的10%作为质量保证金，保留期限为一年。”
“这太高了。”张律师在电话里，“按行业惯例一般是5%，半年。”
刘好仃点点头，挂掉电话，转向安娜：“关于这个条款，我们愿意做一点调整。”
“怎么？”
“我们可以将保证金比例降至5%，同时将保留期限缩短至半年。”
安娜略显犹豫，“那……我们的质量风险谁来承担？”
“我们可以通过提高出厂检验标准，以及延长免费维修期来降低您的顾虑。”刘好仃微笑着，“这样既保障了您的权益，也不会对我们造成太大压力。”
安娜再次和团队讨论了几分钟，最后点头：“oK，我们可以接受这个方案。”
会议进入最后阶段——签署初步合作协议。
刘好仃从包里拿出早已准备好的合同草案，递给安娜。
“这是我们拟定的协议草稿，请您过目。”他，“如果您有任何修改意见，我们现在就可以沟通。”
安娜接过合同，一页一页地翻看，时不时停下来做些笔记。
十几分钟后，她抬起头：“看起来没什么问题。”
“那我们就签字吧。”刘好仃拿出钢笔，在签名栏签下自己的名字。
安娜也签了字，然后把合同递给其他代表轮流签署。
就在最后一人即将落笔时，安娜突然停住手：“等等，我想加一个附件编号。”
她指了指合同末尾右下角的一个空白栏位，“这里，留个位置，写明后续补充条款的编号。”
“没问题。”刘好仃点点头，“我们会尽快补上。”
签字完成后，安娜站起身，主动伸出手：“很高兴能和你们合作。”
刘好仃握住她的手，“我也一样，希望这次合作能成为长期伙伴关系的开始。”
送走德国客户后，刘好仃回到会议室，发现团队成员已经围在桌边，兴奋地翻看着刚刚签署的协议。
“刘哥，这可是咱们第一份国际正式协议！”张激动地。
“没错。”刘好仃坐下，喝了口茶，“但这只是第一步。”
“下一步呢？”林琳问。
“下一步，”刘好仃翻开笔记本，指着上面的计划表，“我们要确保每一条承诺都能兑现，尤其是那个40的交货周期。”
“设备那边我已经联系了老张，他会帮我们优化切割模块。”阿辉插话。
“很好。”刘好仃点头，“另外，cE认证的事也不能拖，下周必须完成初审。”
“还有那个印尼客户，他们今又发来邮件，想再谈一下付款方式。”林琳补充道。
“那就再谈。”刘好仃笑了笑，“让他们知道，我们愿意合作，但也得讲规矩。”
夜色渐深，窗外的城市灯火一片璀璨。
刘好仃站在窗前，望着远处的厂房轮廓，思绪却已飞到了下一阶段的工作上。
“这才刚开始呢。”他轻声道。
第二一早，阳光透过窗帘洒进会议室，照在那本被反复翻阅的手册上。
手册封面已经被磨得有些毛边，但里面的内容依旧清晰可见。
刘好仃拿起它，轻轻合上，嘴角露出一丝笑意。
“真正的挑战，才刚刚开始。”
第三一早，会议室比前一更热闹了。德国客户一行三人再次出现，这次来的是一位项目负责人、一名技术顾问，还有一个看起来像是法务的人。
“刘先生，我们带来了正式的合作草案。”项目负责人将文件推了过来，“请过目。”
刘好仃接过合同，迅速翻了几页，果然看到了一个新条款：质量保证金比例提高到了5%。
他抬头看了看对方的表情，不动声色地合上文件：“这份草案我们会认真研究，请允许我们半时后再给出反馈。”
客户点头离开后，刘好仃立刻拨通了公司法务的电话，把条款内容简单描述了一遍。
“这个比例有点高。”法务听完后道，“建议控制在2%以内。”
“我也这么想。”刘好仃顿了顿，“但别一口否掉，先做个折中方案。”
半时后，双方重新入座。刘好仃提出了修改建议：“我们可以接受3%的质量保证金，但希望将质保期从两年缩短为一年半。”
德国客户互相交换了一下眼神，最终由项目负责茹头：“我们可以接受。”
气氛一下子轻松了不少。签字环节到来时，大家都站了起来。钢笔落在纸上的那一刻，仿佛连空气都轻快了几分。
签完字后，客户代表突然指着协议末尾一页：“这里有个空栏，你们打算怎么填？”
刘好仃看了一眼，笑着：“这是我们预留的补充附件编号位。等后续技术对接确定后，会补上。”
对方笑了笑，没再多问。
送走德国客户后，刘好仃回到会议室，发现印尼那组人已经在等了。
“刘先生，”戴金链子的男人一上来就伸出手，“我们决定下了首批订单。”
刘好仃握住他的手：“太好了，感谢信任。”
“不过，”那人顿了顿，“我们希望交货周期能压缩到40。”
刘好仃心中一动。昨谈判时，他刚提出40的方案，没想到对方今就接受了。
“没问题。”他，“我们会优先安排生产，确保按时交付。”
签完字，客户又提了一句：“顺便一句，我们下周要去越南考察另一家供应商，你们有什么推荐吗？”
刘好仃怔了一下，随即笑着摇头：“不熟，但我相信我们的产品会让你们满意。”
客户走了之后，林琳凑过来：“你刚才是不是拍了他日程表的照片？”
刘好仃没否认：“我只是想确认，我们是不是唯一的选项。”
“那你打算怎么办？”她问。
“没什么特别的。”刘好仃喝了口茶，“只是提醒自己，竞争才刚刚开始。”
窗外的阳光洒进来，映在那份刚刚签署的合作协议上，泛着淡淡的金色光泽。
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