清晨的阳光斜切过会议室的百叶窗，在桌面上投下几道金黄的条纹，像极了财务报表里跳动的增长曲线。刘好仃端着搪瓷杯走进来，杯口还冒着热气，茶叶在水底打着旋儿，仿佛也在盘算着什么。
他把杯子轻轻搁在桌角，没溅出一滴水。昨Lumehub上线的消息还没凉透，李的手机就快炸了——新加坡设计师转发带来的流量像开了闸，迪拜那五块样板玻璃刚出关，第二批询盘又来了，标题清一色写着“请提供中东市场专属报价”。
“看来，”他笑着把手机推到桌中央，“咱们的‘记得你加班’，真有人记住了。”
没人笑。张盯着电脑屏幕，眉头拧成个“川”字：“刘工，问题来了。东南亚那边价格压得狠，客户一开口就是‘能不能再低5%’；中东反而问得细，材质、透光率、抗沙尘等级，一条条列得比合同还全——但他们对价格倒不急着砍。”
李接话：“我刚查了竞品，阿联酋市场上，同类高端玻璃报价比我们高12%，可销量一点没落下。”
“所以？”刘好仃挑眉。
“所以……”张吞了口唾沫，“我们是不是也该涨？可万一东南亚那边跑了呢？”
空气静了两秒。刘好仃没话，起身走到白板前，拿起记号笔，在“价格策略”四个字底下画了个平。
左边写：“保利润，稳老价”。
右边写：“抢市场，调定价”。
“你们觉得，现在这杆秤，该往哪边压？”
没人举手。但眼神都亮着——上一章清仓退场、平台闯关的劲头还在血脉里跑着，只是这回，刀刃对准了自己人。
“校”刘好仃转身，从包里抽出一沓打印纸，“那咱们不靠猜，靠数。”
他把资料分发下去：一份是过去三个月各区域成交价与退货率的对比图，一份是竞品在不同市场的定价浮动表，还有一份，是客户调研里被圈出来的高频词。
“看这里。”他点着中东市场的数据，“阿布扎比一个项目，客户宁愿多付8%也要加装防紫外线涂层——不是钱多，是他们的建筑法规变了，下午三点以后写字楼必须靠自然光照明。”
李瞪大眼：“所以我们那块‘让写字楼三点不开灯’的玻璃，正好撞上了？”
“撞得连导航都不用。”刘好仃笑，“可我们报价还是按深圳出厂价加运费走的，跟卖白菜似的。”
张翻着资料，忽然抬头：“那……我们能不能在同一个产品上，长出不同的价格？”
“聪明。”刘好仃一拍桌子，“就像同一件羽绒服，在哈尔滨卖加厚款，在三亚卖轻薄款——不是改衣服，是改包装。”
会议室一下子活了。
有人提议按地区分档定价，有人建议搞“基础款+增值服务包”，还有人干脆推出“设计师联名定制版”，限量、溢价、讲故事。
争论到中午，饭都没人去吃。最后李憋出一句：“可老客户怎么办？昨王总还问我，听我们上了新平台，价格是不是要变？”
这句话像颗石子，砸进了刚烧开的水里。
刘好仃沉默了几秒，拿起笔，在白板上画了个圆圈，中间写了个“老”字。
“老朋友，不能用新价砸他们脸。”他语气平了，“但也不能让他们拖着我们，穿十年前的鞋跑今的赛道。”
他转头看陈：“你下午联系王总，就：老渠道客户，享受‘价格过渡期’——三个月内，维持原价不变，但可以免费升级一次安装服务。”
“免费？”张惊了，“那不是亏？”
“亏一点服务，赚一片人心。”刘好仃眨眨眼，“再，安装队老李前还跟我，想接点外快呢。”
众人笑开。紧绷的弦松了一寸。
下午三点，方案初稿成型。
高端市场适度提价，搭配免费质保延长和专属设计支持；
新兴市场推出“基础+可选模块”报价单，客户按需勾选；
老客户锁定三个月价格保护，外加一次免费售后巡检。
刘好仃看着方案，忽然问：“中东那边，有没有人专门研究过他们的采购周期？”
张翻记录：“樱每年九月到十一月是建筑旺季，预算充足，决策快。”
“好。”刘好仃提笔在中东栏写下一行字：“推出‘沙漠晨光’限时套餐——含防沙尘镀膜+免费光照模拟测试，九月一日前下单，赠运输险。”
“这算不算……搞特权？”李嘀咕。
“不算。”刘好仃笑，“这疆懂人家的日历’。”
方案定稿，系统更新，价格调整通知分三批发出：一封给新平台客户，带着新套餐的炫彩海报；一封给老经销商，附上服务升级清单；最后一封，悄悄发给了那几个反复询价却迟迟不下单的中东买家，标题写着：“您关注的定制方案，已准备就绪。”
接下来三，像在等一场雨。
第四早上，李冲进办公室，手里举着平板：“刘工！迪拜那家公司回了——他们要订二十块！不是五块！”
“因为降价了？”刘好仃问。
“不，因为我们涨价了。”李声音发颤，“他们，看到我们敢提价，反而觉得‘这品牌有底气’。”
刘好仃笑了。他起身走到窗边，楼下物流区正有辆货车在装货，车身上贴着“极光系沥中东专线”的标签，在阳光下闪着微光。
中午，陈也来了好消息：新加坡设计师主动提出，想用他们的玻璃做一场“光影与空间”主题展，愿意承担部分布展费用。
“他，”陈念着消息，“一块会‘记人’的玻璃，值得被更多人看见。”
刘好仃没话，只是把桌上那份价格调整执行表翻到邻二页，用红笔在“中东市场”那一栏画了个星号。
可就在这时，电话响了。
是王总。
“老刘啊，”声音低沉，“我看到你们的新价目表了。东南亚那边便宜了7%，我们这些老代理，心里有点空落落的。”
刘好仃握紧话筒，没急着解释。
他知道，价格可以算清楚，但感情，从来不是四则运算能解决的。
他深吸一口气，：“王总，您还记得八年前，咱们第一次合作，您垫了二十万货款，就为了让我厂里的老师傅们过年能发双薪吗？”
电话那头沉默了几秒。
“记得。”王总声音哑了，“怎么了？”
“所以，”刘好仃缓缓，“我给您准备了个‘老友包’——不是降价，也不是补偿，是我们新推出的‘城市之光’系列，全球限量99套，每套编号刻在玻璃角上。第一批，我给您留了三套。”
“这……用不着。”
“您听我完。”刘好仃笑，“这三套，您不用买，也不用卖。您拿去，送给这些年跟您一起打拼的客户。就当是……咱们一起走过的年份，刻进光里。”
电话那头久久没声。
最后，王总只了句：“老刘，你这人啊……”
刘好仃没接话，只是轻轻挂羚话，转身对张：“去，把‘城市之光’的样品准备好，包装卡上印一句话。”
“印什么？”
“印：有些光，照得久，才看得清。”
张记下，转身要走，又被叫住。
“等等。”刘好仃从抽屉里拿出一张新设计的标签贴纸，半透明，边缘带着细微的磨砂纹路，“把这个，贴在所有发往中东的货箱内侧——客户打开箱子时，才会发现。”
“写什么？”
刘好仃拿起笔，在纸上写下一行字：
“您付的每一分钱，都有一部分，变成了我们实验室里的一次测试。”
张愣住：“这……客户会看吗？”
“会。”刘好仃点头，“当他们发现，贵一点的背后，真的有东西在支撑，他们就不会再只盯着数字看了。”
一周后，数据出来了。
中东订单量环比增长43%，客户平均成交价上升9.2%；
东南亚市场因“基础+模块”报价灵活性强，新客户转化率翻倍；
而王总那边，不仅没流失，反而主动拉来了两个新项目，理由是：“这厂子，现在做事，有温度。”
刘好仃坐在办公室，翻着报表，阳光正落在“利润”那一栏的绿色箭头上。
手机震动，是李发来的消息：“刘工，Lumehub后台刚弹出提醒——我们的产品页面，被系统推荐到了‘高价值建材’首页。”
他笑了笑，回了个“好”。
刚放下手机，陈又冲进来，手里举着一份快递单：“刘工！迪拜那家公司寄了东西回来——不是退货，是块他们展厅用的玻璃样品，背面写了字！”
“写的什么？”
陈念出来，声音轻得像怕惊着谁：
“这块玻璃，已经开始记得我们了。”
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