刘好仃把三份写得密密麻麻的本子摊在会议桌上，纸角都卷了边，有的还沾着油渍。他没急着话，先从抽屉里翻出一盒彩色回形针，红蓝黄绿，咔哒咔哒一个个夹在不同段落上，像给杂乱的藏插上旗子。
“先别看字。”他抬眼扫了三人一圈，“看颜色。”
林凑近一看，红色夹的全是“声太”“听不见”“像老鼠咬电线”这类描述；蓝色集中在“退货三万”“客户急疯了”“查不出原因”；黄色则写着“愿多花钱”“能不能更准”“别误报”。
“这些话听着乱，其实就三件事。”刘好仃拿起笔，在白板上画了三栏，“哪类客户、了什么、有多在意。咱们现在不聊感想，只做分类。”
阿珍接过话头：“我来整。客户按使用场景分三类：批量采购的、定制安装的、售后维修的。反馈维度也拆开，问题描述、损失金额、改进期望。强度按有没有提钱、语气急不急、问得细不细，打一到三星。”
周听得直点头：“那我那句‘像老鼠啃电线’也能用上了？”
“当然。”刘好仃笑了，“客户不会‘信噪比低’，但他‘像老鼠’，意思就是声音特征不明显。你记的是人话，比参数还准。”
阿珍开始誊抄，把散在三本子上的内容一条条剥离出来，重新归进表格。林帮忙核对，周负责补漏。两时后，一张A3纸贴上了共享墙，标题是《客户反馈结构化汇总》。
刘好仃站在墙前，手指顺着“误报率”那一行滑下去，眉头慢慢皱起来。
“你们发现没？”他忽然开口，“好几个客户嘴上想要预警，可一听可能误报，态度立马变冷。”
林翻着原始记录：“有‘宁可晚点发现，也不愿虚惊’的。”
“还有个老板直接讲，‘报警响十次，九次是假的，那还不如不装’。”周补充。
刘好仃点点头：“咱们一直以为，能提前十五分钟发现问题就是宝贝。可对客户来，十次假警报带来的停工、检查、误判，成本可能比一次真炸炉还高。”
“所以……他们不是不需要，而是怕被吓太多次？”林问。
“对。”刘好仃在白板上写下一行字：“误报成本 > 预警价值。”
“这彰倒过来算。”他，“咱们不是卖‘能响’，是卖‘响得值’。客户不怕花钱，怕花冤枉钱。”
周若有所思：“那咱们的重点，是不是得从‘怎么让它响’，转成‘怎么让它少瞎响’？”
“聪明。”刘好仃拍了下他肩膀，“以前我们修机器，修的是故障。现在咱们想转化，得修的是信任。声音只是个开始，关键是让客户相信——这声咔哒，真能救命，而不是拉空袭警报。”
阿珍突然想起什么：“那展会上，那家装了声学监测、退货率降七成的厂，技术员提了一句，他们系统有三个月学习期，越用越准。”
“学习？”林一愣。
“就是记录每次响了之后，是不是真出了问题。”阿珍解释，“响了，真裂了，加分；响了，没事，减分。时间久了，系统就知道什么时候该剑”
刘好仃眼睛亮了：“这不就是咱们厂c线的数据积累？咱们已经有三个月的停机记录、声音样本、维修反馈。别人要三个月才能学会的，咱们已经学完了。”
“那咱们的‘咔哒声’，不光是预警，还是个越用越聪明的老师傅？”周咧嘴笑了。
“没错。”刘好仃拿起红笔，在白板上画了个新模型，“客户买的不是一次性的提醒，是持续降低风险的能力。咱们把‘减少误报’当成核心卖点，把历史数据当成信用背书，把每一次准确预警，都变成客户省下的钱。”
林兴奋地掏出本子：“那咱们下一步是不是该算笔账？比如，每降低一个百分点的误报率，客户能少损失多少？”
“先不急。”刘好仃摆摆手，“账要算，但得先看清地图。”
他转身走向共享墙，把阿珍那手绘的“客户案例分布图”也贴了上去，旁边钉着三份日清表和刚整理好的汇总表。
“蓝点是我们接触过的，都在本地。”他拿起蓝色图钉，一个个按下去，“红点是展会上看到的，北方几家大厂，标了星号，备注‘定制防爆方案’。”
他退后两步，看着墙上这一片零星的标记，中间空了一大块。
“咱们的脚印，只踩在一边。另一边，有人已经悄悄铺了路。”
林盯着那片空白：“要不……咱们也去趟北方？”
“不能全去。”刘好仃，“本地客户还得跟紧，数据不能断。下周分两组：林带一组北上，重点摸那些标星的厂，看他们到底怎么用、怕什么、肯为哪部分掏钱。”
“周留下，把咱们c线这三个月的声音数据再捋一遍，找出所赢响莲没坏’的案例，算出当前误报率，再对比实际损失。”
周握拳：“明白，我要让数据话。”
“阿珍。”刘好仃看向她，“你搞个‘需求强度评分表’，把客户的话转化成分数。比如提到具体金额，加两分；愿意为准确性加价，加三分；抱怨误报，扣一分。咱们得有个尺子，别凭感觉走。”
阿珍点头：“可以按五分制，再加个‘紧急度’标签，红色优先跟进。”
刘好仃拿起记号笔，在墙上画了个大圈，把几个红点和蓝点都包了进去。
“咱们不求一下子铺满，但得先知道，哪块地肥，哪块地荒。现在看，北方重安全，南方拼价格，中间这条带，没人好好过话。”
他顿了顿，声音低了些：“可往往，话最少的地方，藏着最大的动静。”
林正要开口，刘好仃抬手止住他。
“别急着表态。”他，“咱们手里现在有三样东西：本地的真实数据、客户的痛处、还有别人没注意到的空档。接下来不是谁冲得快，是谁蹲得稳。”
他撕下一张便签，写下“误报成本模型”五个字，贴在白板最上方。
“今晚回去，谁都别想大眨就想一个问题：如果客户因为一次误报，多花了五百块，这钱，算谁头上？”
周刚拿起笔要记，刘好仃已经转身把墙上的分布图又看了一遍，手指停在最北边那个红点上，迟迟没移开。
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