投影仪的光斑还在墙上跳动，刘好仃没坐下，把笔帽拧下来又拧回去，咔哒一声，像是按下了某个开关。
“刚才那个客户要三个月的数据。”他抬头，“明他不是不信，是想确认我们有没有人真在盯着。”
李正低头翻平板，听见这话抬了抬头：“所以……我们盯得还不够远？”
“不是盯，是想。”刘好仃走到白板前，写下“三个月”三个字，圈起来，然后画了一条线，往左延伸，“他问三个月，其实是想知道三年后会不会出事。我们得提前想到他还没问出来的那句。”
新人甲笔尖一顿：“您的意思是……不能光等他们来问？”
“对。”刘好仃把记号笔往桌上一放，“守着现有客户没问题，但增长已经慢下来了。上个月比前一个月只多七单，再下个月可能就只多三单。巩固是保底，不是出路。”
老黄坐在角落，手里转着螺丝刀：“现在产线跑得稳，客户也回头，干嘛非得找新路？万一新方向搞砸了，连老本都赔进去。”
“不试，才叫赔本。”刘好仃调出屏幕，新闻页面弹出来，标题是《某实验室恒温舱故障致上千样本失效》，“人家不是不想用好设备，是根本不知道我们的温控能用在那儿。”
李凑近看：“这跟咱们的玻璃有关系？”
“表面是玻璃，内核是温度控制。”刘好仃点着屏幕，“我们这套系统，误差不到0.3度，反应速度比市面上快四成。医院要的是稳定，新能源车要的是耐久——这些都不是新需求，是我们一直没往外推。”
新人甲声接话：“可他们压根不知道我们能干这个。”
“那就让他们知道。”刘好仃拿起笔，在白板上画了个倒三角，“我们别从自己产品开始讲，从他们的问题开始。比如医疗这事儿——样本坏了，损失的是时间、是钱、是科研进度。我们不卖玻璃，我们卖‘别让样本死在温控上’。”
老黄皱眉：“听着像广告词。”
“是痛点。”刘好仃笑，“客户不关心你多厉害，只关心他多难受。我们以前总‘我们的产品多准’，没人听。但如果‘你们实验室最怕的温度漂移，我们盯了三年没让它发生一次’，他就得抬头。”
李眼睛亮了：“其实我们现有的温控模块，稍作封装就能用在恒温舱上，不用从头研发。”
“适配就校”刘好仃点头，“难点不在技术，在认知——我们得先让人家意识到，这事儿能归我们管。”
新人甲翻出客户记录：“其实上个月就有个医疗器械公司来问过玻璃耐腐蚀性，当时我们只当是普通询价，没往深了聊。”
“那就是线索。”刘好仃在白板上写下“医疗恒温舱——样本保存场景”，“下一步，谁愿意去查查这类设备现在的温控方案？看他们用什么材料、什么结构、最容易在哪一步出问题？”
老黄还是摇头：“咱们是玻璃厂，不是医疗设备商，跨太远了容易露怯。”
“咱们也不是要造整台设备。”刘好仃转过身，“就像修车不用会造车，我们只解决他们最头疼的那一环。比如恒温舱门缝漏温，我们做密封玻璃；比如内部反光影响传感器，我们上抗反射涂层——问题越具体，我们越能插得上手。”
李突然笑出声：“您这思路，跟上次给客户发‘运行通报’一个路子——不推销，只解决问题。”
“对。”刘好仃也笑了，“上次是让客户觉得我们一直在看，这次是让行业觉得我们早就懂。”
新人甲举手：“我可以查医疗这块的公开招标和故障报告，筛出温控相关的关键词。”
“好。”刘好仃记下，“李负责技术适配边界，看哪些能改，哪些得重做。老黄，你带人摸一摸现有设备的物理接口标准，别到时候方案做出来，装不上人家的舱体。”
老黄哼了一声：“又要稳产线，又要搞这些‘外快’，人手不够。”
“不加任务，调重心。”刘好仃，“现在客户信任稳了，讲解员能抽出时间做调眩我们不是多做事，是换件事做。”
李托着下巴：“其实新能源车那边也可能用得上。前阵子有车企抱怨电池舱玻璃涂层不耐高温，反复起泡。”
“查到了？”刘好仃眼神一亮。
“不是我查的，是论坛看到的。”李有点不好意思，“但咱们的耐高温涂层，测试时在180度下撑了七十二时，没一点变形。”
“那就写进新方向。”刘好仃在白板另一侧写下“新能源汽车——电池舱玻璃涂层”，“同样是温度问题，一个是怕太冷，一个是怕太热。我们不是换个行业，是把老本事用到新地方。”
新人甲问：“要不要做个优先级？两边都查，资源不够。”
“先看谁更急。”刘好仃，“医疗出问题是人命关，车企是成本和口碑。急的优先，但两个都得动。”
老黄终于松了口：“行，我可以带人做一套模拟安装架，看看新能源那块的装配空间有多大。”
“不急装。”刘好仃摆手，“先搞清楚他们为什么急。是设计缺陷？材料不匹配？还是维护麻烦？我们得知道痛点在哪儿，才能决定是卖产品，还是卖服务。”
李嘀咕：“感觉像从卖货的，变成看病的。”
“本来就是。”刘好仃笑，“客户买玻璃是表象，解决问题才是本质。我们以前只治‘买不起’，现在得治‘用不好’。”
新人甲低头写笔记，忽然抬头：“那我们是不是也该改改话术？见医疗客户，别‘我们玻璃多好’，‘我们帮实验室守住样本’？”
“Exactly。”刘好仃顿了一下，意识到了英文，赶紧补一句，“就是这个意思。不是换个法，是换条思路。”
李笑：“您刚才英文了。”
“老了，脑子短路。”刘好仃也笑，“但意思没短路。”
会议室安静了几秒，大家低头记东西。
老黄忽然问：“万一查了一圈，发现人家已经有成熟方案了呢？”
“那就看我们能不能做得更轻、更省电、更少维护。”刘好仃，“哪怕只快0.1秒，只要他们在意，就是机会。”
新人甲声：“其实……我有点怕。以前我们是等客户来，现在是我们去找问题，万一碰壁呢？”
“碰壁才正常。”刘好仃看着她，“但你不走出去，连碰壁的机会都没樱咱们厂干了三十年，前二十年靠产量，后十年靠质量，接下来，得靠‘看得远’。”
李举起平板：“我刚搜了下，新能源那块，明年有三个新车型要上，电池舱设计都还没定稿。”
“那就是窗口期。”刘好仃在白板上画了个箭头，从“问题”指向“产品”，再指向“服务”，“我们不等他们找供应商，我们先让他们知道——有这么一种玻璃，能让他们少操一份心。”
他停顿一下，看向所有人：“所以，下一步，谁来做需求验证？”
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