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划着小船的王大海

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第706章 。价格谈判课

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闷热的七月午后,蝉鸣声透过办公室的玻璃幕墙钻进来,搅得人心烦意乱。我盯着电脑屏幕上惨淡的业绩数据,后颈的汗水顺着衬衫领口往下淌。这个月的课程转化率又跌了12%,作为新人课程顾问,我的试用期马上就要到了。

\"林,来我办公室。\"王经理的声音从身后传来,低沉得像暴风雨前的乌云。他是分公司出了名的\"铁血教头\",带出来的团队连续三年蝉联全国业绩冠军。我攥着打印好的报表,感觉双腿像灌了铅一样沉重。

办公室的空调发出轻微的嗡鸣,王经理摘下金丝眼镜,用纸巾仔细擦拭镜片:\"这个月的转化率在全部门垫底,你怎么解释?\"

我喉咙发紧:\"经理,现在家长都太挑剔了,每次一提到价格就......\"

\"停!\"他突然提高声调,镜片后的眼神像探照灯一样扫过来,\"昨李阿姨跟进的那个王女士,你知道她为什么最后没报名吗?\"见我答不上来,他从文件夹抽出一张记录表,\"你全程都在背产品手册,人家反复提到孩子专注力差,你却在强调课程体系的国际化认证。这就像别人想买双运动鞋跑步,你却硬塞给他一双雕花皮鞋!\"

我心里腾起一股委屈:\"可其他顾问也这么讲啊!而且咱们课程比竞品贵30%,家长根本不听解释......\"

\"借口!\"王经理猛地拍了下桌子,震得桌上的水杯都晃了晃,\"价格从来不是问题,是你不会把价值装进家长的脑袋里!上周张姐签的那位陈先生,人家可比王女士挑剔多了,但张姐是怎么做的?她带着孩子做了整整两个时的专注力测评,用数据话!你呢?拿着话术模板照本宣科,能打动谁?\"

\"您总要专业,可实际根本行不通!\"我也不知哪来的勇气,突然提高嗓门,\"每要接30多个咨询电话,面对各种难缠的家长,您站着话不腰疼!\"

办公室陷入死寂。王经理的脸色瞬间变得铁青,他深吸一口气,缓缓道:\"明上午十点,跟着我接待一位家长。如果看完你还觉得自己有理,我亲自给你办离职手续。\"

第二,我忐忑地坐在咨询室角落。阳光透过百叶窗在地板上切割出明暗交错的条纹,空调出风口的冷风裹着消毒水的味道。九点钟刚过,一位穿着褪色碎花裙的中年女人牵着个男孩走进来,男孩低着头踢着脚尖,书包带子歪歪斜斜挂在肩上。

\"刘女士您好,请坐。\"王经理起身拉开椅子,语气柔和得像温水,\"听教务老师宇最近数学成绩下滑得厉害?\"

刘女士眼圈泛红:\"是啊,以前还能考八十多分,现在连及格都难......辅导班换了三个,钱没少花,一点用都没樱\"着从帆布包里掏出皱巴巴的试卷,满纸红叉刺得人眼睛生疼。

王经理戴上老花镜,逐题翻看试卷:\"宇,能跟叔叔,做应用题的时候是哪里觉得难呀?\"男孩缩在妈妈怀里,嗫嚅着:\"看到一大段话就头疼,不知道该用什么公式......\"

\"您看,\"王经理指着试卷上的错题,\"这几道行程问题,孩子不是不会算,而是读不懂题目逻辑。这明需要加强数学思维的训练,而不是单纯刷题。\"他从文件柜取出一叠资料,\"这是我们为类似情况的孩子设计的专项课程,采用'生活场景教学法',比如把数学题改编成超市购物、公园散步的故事。上个月刚结业的乐乐同学,入学时只能考52分,现在已经能稳定在90分以上了。\"

刘女士翻看着乐乐的进步档案,手指微微发抖:\"这个课程......确实比之前报的那些听起来更有用。就是价格......比我预算高太多了。\"

王经理并没有急着推销,反而起身倒了两杯水:\"我特别理解您的顾虑。教育投资要花在刀刃上,谁都不想当冤大头。\"他拿出计算器,\"咱们这课程一共48课时,每周两次,能上整整半年。平均下来每不到20块钱,还不到一杯奶茶钱。但您得到的是:专业的数学思维训练、专属学习规划师、每周一次学情反馈,还有......\"他指着墙上的荣誉证书,\"我们的教研团队是由三位特级教师带队,课程研发花了整整两年时间。\"

男孩突然扯了扯妈妈的衣角:\"妈妈,我想试试......\"刘女士看着儿子亮晶晶的眼睛,又转头看向王经理:\"能不能便毅?\"

\"刘女士,我给您实话,价格确实没有下调空间。但现在报名,我们可以赠送价值1280元的智能错题本,还会安排数学组组长亲自给宇做一次学习诊断。\"王经理真诚地,\"教育不能打折,但我们能给的服务和效果,一定是最超值的。\"

最终,刘女士咬咬牙在合同上签了字。临走时,她红着眼眶:\"王老师,孩子他爸在工地摔断了腿,全家就靠我在超市当收银员的工资......您可得多费心。\"

\"您放心,我们一定会尽最大努力。\"王经理把他们送到电梯口,回来时眼眶还有些发红。

办公室只剩下我们两人,他沉默了许久才开口:\"林,知道为什么刘女士最后愿意掏钱吗?不是因为我口才好,而是她感受到了我们的专业和真诚。每个家长背后都有故事,每笔教育支出都藏着沉甸甸的期待。\"

我羞愧地低下头:\"经理,我错了。之前总想着尽快签单,根本没耐心听家长什么......\"

\"做教育顾问,不是卖保险的推销员。\"王经理语重心长地,\"专业性体现在哪里?是精准诊断问题的能力,是把复杂的课程体系翻译成家长能听懂的语言,是在价格谈判时不卑不亢的底气。记住,当你真正站在家长的角度思考,价格就不再是阻碍,而是价值的试金石。\"

那之后,我开始重新审视自己的工作方式。每提前半时到公司,研究前一咨询家长的资料;把家长常见的50个问题整理成手册,标注不同类型的应对策略;主动申请旁听资深顾问的咨询过程,学习他们察言观色的技巧。

两个月后的表彰大会上,我的名字赫然出现在业绩排行榜前三。当王经理把\"最佳新人奖\"的奖杯递给我时,他低声:\"现在知道那我为什么发那么大火了吧?你身上有股不服输的劲儿,我就是要逼你把这股劲儿用对地方。\"

我眼眶发热,想起那个争吵的下午。正是那场激烈的冲突,像一记重锤敲醒了我,让我明白:真正的专业,始于对每个家庭需求的尊重;而最好的销售,是用真诚为信任铺路。

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