般零七分，会议室的投影仪还亮着，光斑打在白板上，映出三份试用协议的扫描件。刘好仃站在侧面，手里捏着一支蓝笔，把“本地”“中等规模”“无采购决策权”三个词圈起来，连成一条线。
“这三家客户，签了，是好事。”他顿了顿，“但他们不是终点，是路标。”
吴刚坐下，手里的笔记本还翻在昨记的“客户愿意试，是因为风险”那页。他抬头：“路标？”
“咱们昨接了五十三个咨询，十五个留了联系方式。”刘好仃把数据写在白板左侧，“可这十五人里，真正能拍板批量采购的，几个？”
没人回答。
他拿起红笔，在白板右侧画出三栏：“围观型——拍照就走，不问细节；试用型——愿意试，但不敢下大单；决策型——能定流程、谈账期、签合同。”他点零三栏，“我们现在八成时间在应付前两种人，可真能带来订单的，是第三种。”
李翻了翻登记表：“可决策型客户，昨一个都没留下来啊。”
“因为他们没听到想听的。”刘好仃调出展会录像，拖到一段慢放画面：一位穿工装裤的技术员在护角演示台前站了两分半钟，最后转身离开，手机都没掏出来。
“他来之前，心里有三个问题。”刘好仃一帧帧往前推，“低温会不会脆？夜里反光够不够？坏了修贵不贵？结果呢？我们讲了两分钟回弹原理，他等不到答案，走了。”
会议室安静了几秒。
“所以咱们不能等他们问。”他把蓝笔往桌上一放，“得先。”
他从文件夹里抽出一份打印稿，封面上写着《三问应答手册》。“从今起，所有对外讲解，第一分钟必须讲清三件事：零下二十度冲击测试做了多少轮，夜间反光实测能见距离，维修一次多少钱，比换新省多少。”
吴接过手册，翻了两页：“可客户要是不关心这些呢？”
“那就明他本来就不想买。”刘好仃笑了笑，“我们不是卖糖水，不需要哄着所有人喝。我们要找的是——问题刚好对得上的人。”
有人声嘀咕：“可这样会不会太硬？客户一听数据就走？”
刘好仃没答，反而问：“你们，人什么时候最愿意听道理？”
没人接话。
“是当他心里已经有答案的时候。”他拿起笔，在白板上画了个三角，“客户来之前，脑子里已经有个问题。我们讲得越晚，他越觉得我们在躲。现在，我们把答案放前面，反而显得痛快。”
他转身打开电脑，调出一张新表格：“接下来，咱们做个‘客户响应矩阵’。”
表格横着三栏：围观型、试用型、决策型；竖着三行：低温性能、夜间反光、维修成本。每个格子里都填了短句。
“比如，面对围观的工人师傅，别讲测试报告。”他指着“维修成本”和“围观型”交叉的格子，“就：‘这玩意儿坏了，修一次八十，买新的三百，你算算值不值。’”
李笑了：“这跟老周以前的‘坏了算我的’差不多。”
“不一样。”刘好仃摇头，“老周是赌咒发誓，我们是算账。一个靠嘴，一个靠数。”
他又指向“决策型”和“低温性能”交叉处：“面对技术主管，就得上数据。比如：‘我们做了三百次零下二十度压弯测试，断裂率0.7%。这是记录，随时可查。’”
吴盯着表格看了会儿：“这表……得有人随时更新吧？”
“当然。”刘好仃把便签纸贴在表格上方，上面是昨夜写的那句：“客户愿意试，是因为风险；不愿大单，是因为信任未立。”他用红笔圈了“信任”两个字，“这张表，就是建信任的脚手架。问题越多，架子越稳。”
李举手：“那如果客户问别的呢？比如……包装方式？”
“那就加一校”刘好仃干脆利落，“这表不是死的。今没问，不代表明不问。咱们的目标不是背话术，是让每句话都有根。”
他合上电脑：“现在，分三组。一组整理三类客户的典型行为特征；二组把昨所有提问按行业归类；三组，把《三问手册》改成口语版，明早上般前发群里。”
散会后，吴留下整理笔记。刘好仃站在白板前，盯着“决策型”那一栏看了两秒，拿起笔，在下面补了一句：“见技术员，不聊功能，聊责任——他得向老板交代钱花得值不值。”
中午十二点，新的话术脚本初稿发到了群里。吴在文档批注里写：“‘维修成本’部分加了个例子：‘上次客户老张修了两次，总共花了一百六，省了四百四。’——要不要留名？”
刘好仃回复：“留姓不留名。真实，但别让人对号入座。”
下午两点，团队围在打印机旁看新版宣传单。封面还是那张新旧护角对比图，但背面多了三行加粗字：
“零下20c，压弯300次，不断裂。”
“夜间反光距离：8米。”
“维修一次80元，比换新省220。”
李指着第三条：“这数字……客户会不会觉得太具体，像编的？”
刘好仃拿起样品护角，在桌角轻轻磕了两下：“你听这声，实心的。我们讲得越细，越像真的。虚的才不敢具体数。”
他把单页翻过来，背面角落印了一行字：“所有数据来源：2023年3月至2024年1月，深圳厂测试日志第17版。”
“就怕客户觉得我们太老实。”吴嘀咕。
“老实不是弱点。”刘好仃把单页对折，塞进信封，“是门槛。能跨过去的，才是我们要的人。”
傍晚五点，刘好仃在办公室翻看客户分类初稿。吴推门进来，手里拿着平板：“刚整理完，三类客户的行为特征出来了。”
他点开表格：
- 围观型：停留时间短，偏好拍照，提问集中在“能亮多久”“好不好修”；
- 试用型：愿意留联系方式，关注试用周期和退换政策；
- 决策型：提问深入，常问“长期稳定性”“供应链配合度”“故障率统计”。
刘好仃盯着“决策型”那一栏，忽然问：“昨那两个技术代表，有没有提过他们公司现在的护角供应商？”
“提了。”吴滑动屏幕，“一家是三年前合作的本地厂，另一家是去年换的广东品牌，但‘用着还行，没特别满意’。”
刘好仃点点头，拿起笔在便签上写：“不是没满意，是没遇到非换不可的理由。”
他把便签贴在电脑边，打开《客户响应矩阵》文档，在“决策型”与“长期稳定性”交叉处加了一行：“提供三个月使用数据跟踪服务，每周反馈一次磨损情况。”
吴看着那行字，忽然笑了：“这招狠啊，等于帮人家写报告。”
“不是狠。”刘好仃关掉文档，“是省事。技术员要的不是推销，是能拿回去交差的材料。”
他站起身，把外套搭在肩上：“走，去车间。”
车间测试台前，那个被压了四十七次的护角还立着。刘好仃把它拿起来，对着灯照了照边缘的白痕，又轻轻按了按。
它晃了两下，站住了。
“再压十次。”他对旁边的操作员。
机器启动，压板缓缓下降。
第一次，护角弯到底，弹回。
第二次，弯得更深，回得稍慢。
第三次……第七次……第九次……
第十次落下时，刘好仃伸手按住了急停按钮。
护角还在，没断。
他把它取下来，放在台面上，指尖从弯折处划过。
“明展会，讲解压缩到三分钟。”他抬头，“问答环节，加五分钟。”
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